Петербургская Недвижимость: Низкая мотивация и высокая текучка

Привет, рассматриваешь должность МРК/менеджера по продаже в Петербургской недвижимости — прочти, на сколько тебе откликается.

1. Перед оформлением тебя ждет три тура отбора (создание ценности):

 — По телефону интервью

 — Групповое (HR + пара [Р.] Попросят что-то продать/расскажут о мотивации от 200 т., если ты настроен на меньшую сумму, то покажут слабую заинтересованность в тебе. Про текучку и KPI ничего не скажут конкретного, а это важно.

 — Групповое в аудитории со всеми претендентами, будете продавать при всех выдуманный кейс на время.

Не пугайся, этапы для того, чтобы ты поверил в серьезный отбор. Берут всех вне зависимости от опыта в продажах (и после декрета, водителей, студентов 20-ти лет, кассиров, из полиции). Исключение к тем, кто из агентства пытается (приезжие не в счет), смотрят пристально, так как даже «средний» продажник в агентстве не станет уходить в ПН  (о мотивации агентств и ПН будет ниже).

2. Тебя устроило, тогда начинаешь двухнедельное обучение в головном офисе м. Черная речка. (оплачиваемое с нюансами):

 — Учиться с 9 до 18 часов. Прогуливать/опаздывать не получится. Обучение очень плотное, залипать в телефоне не сможете.

 — После каждого дня обучение будет домашнее задание, делать придется.

 — Каждый последующий день обучение начинается с теста/проверки выполнения ДЗ.

 — Будет рейтинг успеваемости, ни на что не влияет.

 — По итогам обучения проводят экзамен (заходите в кабинет, поворачиваетесь спиной к тренерам и РОПам, разыгрываете кейс телефонного звонка клиента). Провалить сложно, если умеете разговаривать.

 — Далее РОПы выбирают кандидатов, не важно куда ты хотел бы и где живешь (закрывать дыру в штате нужно в определенных офисах, через месяц будет следующий набор в другие).

 — За обучение заплатят, как отработаете месяц. Сделано для удержания (вы выходите в офис, слышите качество клиентов (работа маркетинга/купленные лиды), считаете по офису среднюю медианную ЗП и сопоставляете с оговоренными «от 200 т» в вакансии).

3. Тебя выбрал РОП в офис, в котором наиболее острая нехватка была, ты согласился:

 — Первая неделя/полторы тебя ждет холодный обзвон по 20 звонков ± от РОПа зависит. Позиционируют, что база «Теплая», спорно (купившие или которые звонили, но не купили).

 — Раз в неделю доучиваетесь, приезжая на день в головной офис (2−3 раза итого)

 — График с  (8−17, 9−18, 11−20, 12−21) посменный, система контроля по турникету (в выходные, и после работы будешь ездить и показывать стройки. Не все клиенты могут и хотят подстраиваться под твой график). Если отработал 6 месяцев и выполняешь планы, сократят на два часа рабочий день.

 — Есть дежурства в выходные, тебя ставят в любой из офисов СПБ с 10 до 18 (выходной можешь взять на неделе, если 6/1 не устраивает).

 — Звонки прослушивают. Потом с тренером или/и РОПом вы вместе слушаете и тебе рассказывают, как нужно было вести диалог для закрытия сделки. По началу нравится, потом задаешь вопросы «Как (неиграющий) и/или не работав в продажах недвижимости тренер может учить практике», «Как можно утверждать, что ты знаешь поведение клиента в разговоре, который уже прошел, настаивая, что нужно было сказать „то“ и „то“ — тогда сделку закрыл бы». Ты убеждаешься в субъективно-сослагательном окрасе данных разборов РОПа и тренера, теряешь интерес к данным практикам.

 — Ежедневно есть ИР  (весь офис собирается и слушает лекции)

 — Есть чек-лист звонка, нужно отработать на 80+% в среднем. То есть задать определенный пул вопросов.

 — За рабочий день ты возьмешь от двух до четырех звонков в среднем. С этим ресурсом будешь работать.

 — Есть деление входящих звонков на обычные и Элитные (Элита доступна, если обычному клиенту продал элитный объект. За полгода 2 штуки). То есть тебе позвонили с запросом студии до 6.5 млн., а ты смог переориентировать на Элитную студию за 10 млн. (вход в элиту от 10 млн. ±).

 — Есть водители, с ними можно забрать клиентов/самому доехать на показ и так далее.

 — В течение дня можно «уехать на показ» по своим делам, в пределах разумного.

 — Если планы в течение 6 месяцев не выполняешь на минимальную отметку в 80%, жди аттестацию (головной офис, собирают комиссию и проводят). Если заинтересован — пройдешь (но зачем, мотивация при невыполнении KPI как у охранника Пятерочки ±, ниже читай).

4. Оформление и мотивация:

 — Полное соблюдение ТК РФ + ДМС через 6 месяцев или фитнес. Если работать будешь в головном офисе, то существенно больше активностей предусмотрено.

 — Оклад 25 т + 5 т за качество работы до вычета.

 — Премия за продажу квартир. Не такая, как в любых агентствах (там выше), опережая твой вопрос.

 — Продавать паркинг и кладовые нет никакого интереса, премия зачастую никакая. Продав кладовую, можно получить до 1 000 р. За паркинг в 2-3 млн еще хоть что-то.

5. Теперь в деньгах! Есть менеджеры, основа которых работает давно — ЗП 400 ± (Голд тим). По одному/два в каждом офисе для мотивации остальных. «Работайте долго и вы так же сможете (но это не точно)» — такой слоган (Можно и в лотерею выиграть за пару лет с меньшими вложениями и большую сумму).

 — Пока стажер пару месяцев, план снижен. Продав 3−4 квартиры, можно подзаработать. Далее план будет в среднем на месяц 6 квартир и квотой 7 млн. за штуку (то есть средняя цена квартир, проданных должна быть 7 млн. для хорошего % в ЗП).

 — Есть личный план (продать 2 квартиры определенных застройщиков)

 — Есть % за выполнение чек-листа

примеры:

1. Вы не стажер и продали за месяц 3 квартиры, одна из личного плана (план 6 шт. по 7 млн.):

 — 3.5 млн. Студию в Девяткино

 — 5 млн. 1к в Кудрово

 — 12.5 млн. 3 евро в Парголово

Итого ТРИ квартиры на 21 млн., вроде неплохо 21 млн. вам кажется…

4% от 21 000 000 р. = 840 000 р. (Заработает ПН с вашей работы, не вы)

Ваши 5% по сетке KPI. от 840 000 р. = 42 000 р. (3 квартиры из плана в 6 штук)

30 000 р. оклад + 42 000 р. за три квартиры = 72 000 р. — 13% = 62 640 р. Нет, не шутка.

2. А если вы продали 6 квартир по 8 млн (48 млн) без ЛП и чек-листа, то 9% от 4%.

4% от 48 млн = 1 920 000 р. (ПН)

Ваши 9% от ПН = 172 800 р. + 30 000 р. оклад = 202 800 — 13% = 176 436 р. на руки.

3. Вы продали 10 квартир по 10 млн (через день продавали по квартире), 2 из личного плана и отработали чек-лист свыше 80%, ваши 12%.

4% от 100 млн = 4 млн для ПН 

Ваши 12% от 4 млн = 480 т + 30 т оклад — 13% налог = 443 700 р. ЗП.

Хорошая ЗП получилась при третьем варианте от 100 млн., правда? А теперь посмотрите в офисе, сколько людей продали на близкую сумму… Или сравните, сколько в любом агентстве вы бы получили денег за продажу за сумму в три раза меньше, за 30 млн. например.

И не торопись покупать себе/родственникам/друзьям квартиру через ПН, подожди, пока улягутся эмоции и трезво рассчитай всё (с 10 млн в лучшем случае ты получишь 48, а можешь 280).

Мой субъективный вывод, ПН необходимо менять мотивацию и быть менее консервативной, более гибкой. На рынок СПБ пришел Самолет с тучей офисов/серьезными рекламными бюджетами/реально большим пулом доп. преимуществ. Так же закрепляется ПИК, который по весомее + ЛСР (понятно) + агентства, куда уходят, где комиссия для менеджера сразу от 1, 4% вне зависимости от выполнения плана. Не от 0, 16% до 0, 48% при выполнении всего KPI, как в ПН  (4% ПН и от этой суммы от 4% до 12% для менеджера).

Сейчас не то время, конкуренция всё серьезнее (+214 фз), клиенты не цепляются за ПН просто потому что она 30 лет на рынке. Им предлагают откат в агентстве 20-30 т за тот же объект Сетла и они купят через агентство «Рога и копыта», 214 ФЗ перекрывает все риски. А вот менеджер Сетла не может позволить никакую скидку даже если бы захотел. И это не говорю о прямых отделах продаж сторонних застройщиков, как там появляются скидки, которые не предусмотрены при продаже через ПН  (и УСП не поможет).